Cas tallman

Devant la réduction de sa part de marché dans les services aux entreprises, qui étaient proposés par deux centres – franco (pour l’allemande et le benzène) et Toulouse (pour la France) – taillant envisageait de fermer le bureau de Toulouse, de rapatrier l’ensemble de cette activité à franco et d’investir dans un nouveau système informatique. Cela entraînait de nombreuses suppressions de postes Toulouse, mais un certain nombre d’employés pouvaient être transférés à franco.

Des matrices pouvoir/intérêt ont été construites par les managers afin d’anticiper les réactions des parties prenantes à la fermeture du bureau de Toulouse, La matrice A présente la situation prévisible et la matrice B la parties prenantes les plus puissantes des cases C et D. L’attitude favorable du client X, une multinationale présente dans toute l’européen, pouvait être utilement exploitée dans ce but. Ce client était mécontent du traitement inégal qu’il avait reçu jusqu’, selon que franco ou Toulouse traitait ses dossiers.

Les relations qu’entretenait taillant avec les parties prenantes de la case C étaient les plus difficiles à gérer, car bien qu’elles se soient montrées largement passives, du fait de leur indifférence à l’égard de la stratégie proposée, il pouvait s’avérer désastreux de sous-estimer leur niveau d’intérêt. Par exemple, si la ministre allemande était remplacée, son successeur pouvait très bien se répétitions dans la case D en s’opposant activement à la fermeture du bureau de Toulouse.

L’acceptation de la stratégie par les acteurs figurant dans la case D constituait un élément clef. Cela concernait notamment le client Y, un gros industriel français présent uniquement dans l’hexagone et représentant 20 % de l’activité de services financiers du bureau de Toulouse. Ce client était très fermement opposé à la fermeture de ce bureau et détenait assez de pouvoir pour l’empêcher, étonnamment en menaçant de priver taillant de sa clientèle.

Cette situation devait être gérée avec la plus grande attention. En comparant les matrices A et B, taillant élabora une série de tactiques permettant soit d’obtenir l’appui de certaines parties prenantes, soit de renforcer le pouvoir de celles qui sont déjà favorables. On pouvait ainsi encourager le client X à soutenir encore plus ouvertement la stratégie de fermeture du bureau de Toulouse en lui proposant de participer à une campagne de presse commune.